El rol del ingeniero de ventas: potenciando el éxito comercial

Hace unas semanas, a raíz de otra publicación en este blog, me preguntaban cuál era la función de un ingeniero de ventas, a qué se dedicaba, cuáles eran los desafíos a los que se enfrentaba y por qué ese puesto era clave en las organizaciones de hoy en día.

En este artículo vamos a presentar la figura del ingeniero de ventas, un puesto muy desconocido y que cada vez está más demandado por las empresas.

Después de haber pasado por varios puestos dentro de la dirección de operaciones en siete compañías, un buen día hace dos años y medio, me ofrecieron trabajar como ingeniero de ventas de una multinacional alemana dedicada a la fabricación y venta de maquinaria industrial responsabilizándome de la cartera de clientes de la zona norte de España. No tenía prácticamente experiencia, pero me pareció un reto atractivo.

Tras investigar a fondo, descubrí que un ingeniero de ventas es un profesional con un conocimiento técnico especializado en productos o servicios de alta tecnología, encargado de presentarlos a los clientes.

No sólo están especializados en comprender productos complejos y avanzados, sino que también tienen la capacidad de explicarlos de forma comprensible buscando la solución adecuada para el problema o la necesidad del cliente potencial. Son traductores de sus tecnologías frente a los compradores técnicos, explicando la mejor opción y sus beneficios.

Ahora, después del tiempo, he comprobado que se trata de un trabajo exigente, que se puede realizar de forma autónoma o en equipo, que requiere habilidades soft y hard, siendo muchas de ellas fruto de la experiencia, como por ejemplo:

• Una excelente gestión del tiempo para poder dar prioridad a las necesidades de sus clientes.
• Capacidad para hablar en público y manejar bien la presión.
• Mucha confianza en uno mismo.
• Capacidad de ser consultivo y colaborador.
• Capacidad de relación con todas las áreas de la empresa.
• Amplios conocimientos técnicos de los productos y servicios que comercializa la empresa.
• Excelentes técnicas de negociación y persuasión.
• Excelentes conocimientos de resolución de problemas y capacidad para pensar con rapidez.
• Titulación técnica relacionada con el sector industrial al que se incorpore. Se valoran perfiles de relacionados con la ingeniería (como es la Ingeniería de Organización Industrial), informática, tecnología de la información o ciencias aplicadas.
• Capacidad de interpretar planos, datos, informes y análisis para identificar y medir los indicadores clave de rendimiento (KPI).

Hay muchos rasgos comunes entre un vendedor y un ingeniero de ventas. Los papeles empiezan a divergir cuando se tienen en cuenta las habilidades técnicas. Los ingenieros de ventas disponen de una capacitación técnica y los conocimientos del sector necesarios para seguir el mercado e identificar necesidades o pautas que un ojo inexperto podría pasar por alto. Son hombres de negocios en sí mismos.

Algunas empresas también asignan a los ingenieros de ventas la gestión y coordinación del propio equipo de ventas, lo que les exige aptitudes de liderazgo y gestión empresarial.

El trabajo en sí mismo es muy dinámico. En el día a día, los ingenieros de ventas se reúnen con clientes potenciales para presentar sus productos o servicios, responder a sus necesidades, ofrecer consultoría y explicar las ventajas tecnológicas y económicas de su porfolio. También realizan el seguimiento de los proyectos a nivel administrativo, desde la firma de los contratos hasta la finalización del proyecto. Además, las empresas buscan que los ingenieros de ventas también prospecten nuevos clientes analizando su zona, lleven a cabo entrevistas de diagnóstico, organicen webinars y/o jornadas técnicas para hacer crecer sus cuentas clave.

Si te ha convencido lo que has leído, donde tu trabajo está gestionado por objetivos y tú mismo organizas tu tiempo, con vocación de servicio al cliente, capacidad técnica y de organización, no lo pienses más… tu futuro pasa por una carrera como ingeniero de ventas, un puesto cada más cotizado en las organizaciones